El “Valle de la muerte” se utiliza para describir los primeros dos o tres años de vida de una startup, durante los cuales sus ingresos no logran cubrir sus gastos. El problema, cómo bien indicaba Alexis Canahui es su ponencia sobre El próximo unicornio, es que los emprendedores gastan demasiado dinero en validar su producto o servicio.

Los negocios perecen en el “Valle de la muerte” no por la competencia o la falta de talento, sino por de agotamiento de recursos y la indiferencia del mercado ante sus productos o servicios.

El valle de la muerte es inevitable, todas las compañías pasan por esta etapa de una forma u otra. Sin embargo, los emprendedores tienen pleno control de la forma en la que van a atravesar este desierto empresarial.

Según Lean Startup, apenas un emprendedor pone un pie en el valle de la muerte, es decir o lanza su producto, debería tratar de comprobar en versión pequeña todas las hipótesis que se planteó cuando lo estaba creando. Estas pruebas a escala evitan que el emprendedor quede “agotado” en la mitad del desierto y abandone.

Estos “experimentos” sobre el producto permiten mayor flexibilidad. Sobre todo, hacen más sencilla la decisión de seguir por el valle o mejor regresar a la zona de confort a hacer ajustes y prepararse para un nuevo intento. De esta forma es más seguro emprender el viaje.

Prueba de valor

Hay dos tipos de hipótesis; las de crecimiento y las de valor. Las primeras que se deben probar son las de valor, en dónde compruebas que tu modelo de ingresos funciona o tu producto mínimo viable con características suficientes para satisfacer a los primeros clientes. Las hipótesis de valor se concentran en demostrar, como su nombre lo indica, los clientes efectivamente encuentran valor en los productos o servicios que ofrecemos.

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El valor en un startup se mide según la habilidad que tiene este de mover los clientes a través del embudo para generar una venta. Se utiliza un embudo porque se asume que se le habla a una cantidad de personas de las cuales un porcentaje muestra interés, luego un porcentaje de las personas que mostraron interés toma la decisión de comprarte y solo un porcentaje de estas últimas termina de verdad pagando por tu producto o servicio, formando un embudo.

Esto permite tener claridad de dónde generas valor para tu cliente y como lo capturas. Sigue estas recomendaciones para hacer menos dolorosa tu experiencia por el valle de la muerte.

*Con información de Dinero y Sintetia

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